ما هو التسويق العكسي ؟
التسويق العكسي هو مجموعة من الاستراتيجيات التي تهدف إلى جذب المستهلك إلى عملك المعروف أيضًا باسم الإعلان العكسي ، فكرة هذا المفهوم ليست ملاحقة العميل ، ولكن لإثارة اهتمامه بما تبيعه بشكل طبيعي دون محاولة فرض البيع.
بدلاً من ذلك ، تقدم الحل لمشكلة معينة أو طريقة لتقترب جمهورك المستهدف من تحقيق الحلم.الشيء العظيم هو أن تكون دقيقًا وأن تُظهر فوائد منتجك أو خدمتك ، بالإضافة إلى زيادة الفضول والرغبة. وبالتالي ، فإنك تسمح للناس بأن يكتشفوا بأنفسهم أنهم بحاجة إلى ما لديك لتقدمه.
تجدر الإشارة إلى أن التسويق العكسي يستخدم أيضًا في أسواق B2B ، والتي تعني الأعمال التجارية. هذا يعني الشركات التي تبيع للشركات.
في هذه الحالة ، يمكن لشركتك كمشتري أن تأخذ زمام المبادرة للبحث عن مورد قادر على تلبية احتياجاتك. يمكن أن يساعدك ذلك في خفض التكاليف أو العثور على شراكة لتطوير منتج أو خدمة مخصصة.
بالإضافة إلى معرفة ماهية التسويق العكسي ، من المهم أيضًا أن تفهم كيف يختلف عن الاستراتيجيات الأخرى.
الفوائد الرئيسية للتسويق العكسي
بمجرد أن تعرف كيفية عكس أعمال التسويق ، فقد حان الوقت لتعرف المزايا التي يمكن أن تقدمها لنشاطك التجاري.
1. تعزيز علامتك التجارية
عندما تقوم بتطوير استراتيجيات قادرة على جذب الجماهير بشكل صحيح ، فإن أحد التأثيرات الناتجة هو زيادة وصول علامتك التجارية. أي ، ستتاح الفرصة لعدد أكبر من الأشخاص للعثور على المحتوى الذي تنتجه حول الموضوعات التي تهمهم.
إما لأنك ستضع منتجاتك في مكان يمكن العثور عليها فيه ، أو لأن الأشخاص يمكنهم مشاركة شيء كان مفيدًا لهم مع الأصدقاء والعائلة. بالإضافة إلى زيادة فرص اكتشاف أعمالك من قبل المزيد من العملاء المحتملين ، يتم الاعتراف بك أيضًا كخبير.
شخص يمثل مرجعًا في سوقك المتخصصة ، ويمكن الاعتماد عليه ويعرف حقًا ما يتحدث عنه. لذلك فهذه طريقة فعالة لتقوية علامتك التجارية.
2. يحسن العلاقة مع العملاء
عند تطبيق التسويق بالإحالة ، لم يعد يُنظر إلى شركتك على أنها شركة هدفها البيع فقط. عندما تقدم محتوى قيمًا يساعد الناس حقًا ، يتم التعرف على عملك على أنه مفيد ومهم.
وبالتالي ، فإنك تنشئ علاقة أوثق مع المستهلك ، القادر على إدراك أنك في الواقع تحاول مساعدته في حل مشكلة ما. هذا يعزز تحسين العلاقة بين عملك والعملاء ، مما يساهم في الاحتفاظ بالمشتري ، وزيادة القيمة الدائمة ومتوسط التذكرة.
3. هو أكثر ودية
نظرًا لأن الغرض من التسويق العكسي ليس فرض عملية بيع بأي تكلفة ولكن لمساعدة العميل المحتمل ، فهناك أيضًا ميزة كونها أقل توغلاً. حيث أن المستهلك لا يشعر بالضغوط كما يحدث في الإعلانات التقليدية.
على العكس من ذلك ، فإن الاستثمار في الإجراءات الصحيحة من الممكن أن يكون عملك جزءًا من روتين الشخص بطريقة أكثر عفوية وطبيعية. هذا يزيد من احتمالية أن يتم اختيار عملك عند إجراء عملية شراء.
الاستخدامات الشائعة للتسويق العكسي
على الرغم من أنه نهج غير معتاد ، إلا أن التسويق العكسي حقق نجاحًا لعدد غير قليل من الشركات لأنه يوجه الناس بعيدًا عن تكتيكات الخوف والشعور بالبيع. بالطبع ، من الواضح أن المستهلكين لا يريدون أن يتم تهديدهم أو إخبارهم بما يجب عليهم فعله ، وبالتالي فهذه أداة تسويقية مفيدة بشكل خاص اليوم.
تحسين صورة العلامة التجارية
تخلق الشركات التي تعرض الإعلانات وفقًا لمبادئ شركاتها والمسؤولية الاجتماعية والملف الشخصي الأخلاقي ولاء العملاء لأن العملاء يعتقدون أنهم لا يدعمون تكتلًا ضخمًا منتِجًا اجتماعيًا.
تجنب استراتيجيات "التسويق القسري"
تركز العديد من الشركات جهودها على البيع الجاد للعملاء الجدد والبيع الزائد أو البيع العابر للعملاء الذين لديهم بالفعل ، ومع ذلك يركز التسويق العكسي على إثراء حياة عملائهم من خلال المعرفة والتعليم. يعلمونهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من المنتجات التي لديهم بالفعل ويدعمونها عند اختيار منتجات جديدة أو إضافية.
تدفع أساليب المبيعات لشراء المنتجات المصممة لإصلاح مشكلات معينة ، لكن نموذج الجذب والتسويق يفرض بناء العلاقات ويضمن الوئام بحيث يتم تلبية احتياجات العملاء.
بناء علاقات مع العملاء
بمجرد أن يتعرف العميل على علامتك التجارية أو شركتك كسلطة ، فإنهم يقومون بكل عمليات البحث والعثور على منتجك من خلال كل المساعدة والمشورة التي قدمتها لهم. بهذه الطريقة من خلال العلاقة التي تم بناؤها بمرور الوقت ، يطورون الثقة في شركتك لتقديم فوائد ومنتجات أو خدمة مفيدة لهم.
كيف تضع خطة تسويق عكسي؟
يجب أن تكون الخطوة الأولى في أي خطة تسويق عكسي هي التقييم الصادق لصورة الشركة الحالية ، والعملاء الذين ترغب في جذبهم ، وما يقدره هؤلاء العملاء. هذا أمر حيوي لصياغة المواد التسويقية التي ستتواصل مع العملاء بطريقة هادفة.
في مثال متجر الكتب ، نتج قرار إجراء المراجعة والتوصية على الرسالة الإخبارية من فهم العملاء المثاليين للمتجر. عرف مالكو متجر الكتب أنهم يريدون جذب القراء المميزين ، وأنواع العملاء الذين يحتمل أن يزوروا المتجر غالبًا لشراء الكتب من أجل الاستمتاع الشخصي.
يمكن أن يقوم المتجر باستطلاع آراء العملاء في المتجر وعلى موقع الشركة على الويب ، ويسأل عن أنواع الكتب التي يرغبون في قراءتها ، وما الذي يجبرهم على شراء كتاب ، وعدد الكتب التي من المحتمل قراءتها كل شهر. ستؤدي أي طريقة لجمع بيانات مفيدة حول رغبة العملاء وسلوكهم إلى حملة أكثر نجاحًا.
بمجرد أن يجمع المتجر بيانات السوق ، يمكنه تحديد أن عملائه المثاليين يهتمون أكثر بجودة الكتب التي يشترونها. نظرًا لأن متجر الكتب يوفر النشرة الإخبارية بشكل مستقل عن أي عملية شراء أو أي التزام آخر ، فسوف يرى العملاء ذلك على أنه عمل حسن النية وإثباتًا على أن موظفي المتجر هم أشخاص يهتمون بالكتب بقدر اهتمام العملاء.
إن بناء الثقة بين الشركة والعملاء يمكن أن يجلب العملاء إلى الأعمال التجارية بشكل متكرر وأنفسهم ، بدلاً من مجرد البحث عن منتج معين.
لاختبار فعالية هذه الحملة ، يجب أن يتتبع متجر الكتب أي تغيير في الأعمال أثناء الحملة. إذا تغيرت المبيعات ، فمن المحتمل أن يكون ذلك نتيجة للحملة. إذا لم يكن هناك تغيير كبير في المبيعات ، فإن الحملة تعد إهدارًا للموارد ويجب تعديلها أو رفضها تمامًا.
أمثلة على التسويق العكسي
هل التسويق العكسي مفيد؟ نعم! التسويق العكسي إذا تم التخطيط له وتنفيذه بعناية - فقد حقق نجاحًا كبيرًا في الآونة الأخيرة. من الأمثلة الشهيرة للتسويق العكسي الناجح في حملة Patagonia Jacket "لا تشتري هذا".
في هذه الحملة بالذات ، وبعد أن حددت أن الاستدامة البيئية والاقتصادية مهمة للمستهلكين المستهدفين ، أطلقت باتاغونيا إعلانات عبر الإنترنت بعنوان "لا تشتري هذا" في يوم الجمعة الأسود. طلب هذا الإعلان من عملائه التفكير مرتين قبل كل عملية شراء قاموا بها وشجعهم على التخلص من النزعة الاستهلاكية الطائشة.
على الرغم من أن باتاغونيا لم تخبر المشترين بأي حال من الأحوال بالامتناع عن شراء منتجاتها ؛ صورت هذه الحملة الذكية باتاغونيا على أنها شركة مسؤولة بيئيًا ولها الاستدامة في صميمها - وهي حقيقة لاقت صدى لدى عملاء باتاغونيا ، وبالتالي زادت مبيعاتها بالفعل.
مثال آخر للتسويق العكسي الناجح هو حملة دوف للجمال الحقيقي. كان منافسوها يركزون على عيوب المستهلكين وكيف يمكن أن تساعد منتجاتهم في التستر على عيوبهم أو تحسينها. من ناحية أخرى ، ركزت دوف على الجمال الطبيعي لعملائها واحتفلت بجمال المرأة العادي - بدلاً من الترويج لمنتجها.
باستخدام نساء حقيقيات في حملتهم ، تمكنت Dove من كسب مبيعات تزيد عن مليار دولار بسبب هذه الحملة الواحدة.
تعليقات
إرسال تعليق
اترك لنا تعليقك هنا و شكرا