فهم السوق و احتياجات العميل
.png)
كخطوة أولى ، يحتاج المسوقون إلى فهم احتياجات العملاء ورغباتهم والسوق التي يعملون فيها.
ندرس خمسة مفاهيم أساسية للعملاء والسوق:
ندرس خمسة مفاهيم أساسية للعملاء والسوق:
- (1) الاحتياجات ، الرغبات والمطالب
- (2) عروض السوق (السلع والخدمات والخبرات) ؛
- (3) قيمة العملاء .
- (4) التبادلات والعلاقات ؛
- (5) الأسواق.
1-احتياجات العملاء ومطالبهم
إن المفهوم الأساسي الذي يقوم عليه التسويق هو مفهوم الاحتياجات البشرية. احتياجات الإنسان هي تشمل الاحتياجات المادية الأساسية للطعام والملبس والدفء والسلامة ؛ اجتماعية يحتاج إلى الانتماء والمودة ؛ والاحتياجات الفردية للمعرفة والتعبير عن الذات.لم يخلق المسوقون هذه الاحتياجات ؛ هم جزء أساسي من الكيان البشري.
الرغبات هي الشكل الذي تتخذه احتياجات الإنسان لأنها تتشكل من الثقافة والشخصية الفردية. إذا كنت ستعذر الصور النمطية - المستخدمة للأغراض التوضيحية فقط - للمستهلك الألماني يحتاج إلى طعام ولكنه يريد مخلل الملفوف والنقانق والبيرة. الأمريكي يحتاج إلى طعام ولكنه يريد برغر كبير ، بطاطا مقلية و مشروب غازي.
يتم تشكيل الرغبات من قبل المجتمع ويتم وصفها على أنها أشياء من شأنها أن تلبي تلك الاحتياجات. عندما تدعمها القوة الشرائية ، تصبح مطالب.
نظرًا لاحتياجاتهم ومواردهم ، يطلب الأشخاص منتجات وخدمات ذات مزايا تضيف أقصى قيمة .تبذل الشركات قصارى جهدها للتعرف علىها وفهم احتياجات العملاء ورغباتهم .
يجرون أبحاثًا حول المستهلك ، ويحللون جبالًا من بيانات العملاء ، ويراقبون العملاء أثناء التسوق والتفاعل ، من دون اتصال بالإنترنت وعبر الإنترنت. الأشخاص في جميع مستويات الشركة - بما في ذلك الإدارة العليا - تبقى على مقربة من العملاء.
على سبيل المثال ، جيمس أفيرديك ، مؤسس و شركة MC من Gü Chocolate Puds ، يجادل بأن أحد المبادئ الأساسية لأي عمل تجاري ناجح هو الاقتراب من عملائك من خلال اكتشاف ما يفعلونه وأخذهم
في شركة P&G ، يقضي المسؤولون التنفيذيون من الرئيس التنفيذي إلى أسفل وقتًا مع العملاء في منازلهم وفي رحلات التسوق. يقضي مديرو العلامات التجارية لشركة P&G أسبوعًا أو أسبوعين بشكل روتيني
مع الذين يعيشون على ميزانية من المستهلكين ذوي الدخل المنخفض لاكتساب رؤى حول ما يمكنهم فعله لتحسين حياة العملاء.
مع الذين يعيشون على ميزانية من المستهلكين ذوي الدخل المنخفض لاكتساب رؤى حول ما يمكنهم فعله لتحسين حياة العملاء.
2-عروض السوق - المنتجات والخدمات والتجارب
يتم تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم من خلال عروض السوق - مزيج من المنتجات أو الخدمات أو المعلومات أو الخبرات المعروضة على السوق لتلبية حاجة أو رغبة.
لا تقتصر عروض السوق على المنتجات المادية. وهي تشمل أيضًا الخدمات - الأنشطة أو المزايا المعروضة للبيع غير الملموسة أساسًا والتي لا تؤدي إلى ملكية اى شئ.
تشمل الأمثلة الخدمات المصرفية وشركات الطيران والفنادق وتجارة التجزئة وخدمات إصلاح المنازل.على نطاق أوسع ، تشمل عروض السوق أيضًا كيانات أخرى ، مثل الأشخاص والأماكن والمنظمات والمعلومات والأفكار.
3-قيمة العملاء ورضاهم
عادة ما يواجه المستهلكون مجموعة واسعة من المنتجات التي قد تلبي حاجة معينة. كيف يختارون من بين العديد من عروض السوق هذه؟
العملاء يشكلون توقعات حول القيمةالتي ستقدمه عروض السوق المختلفة وشرائها وفقًا لذلك. زبائن يشعرون بالرضىى يشترون مرة أخرى ويخبرون الآخرين عن تجاربهم الجيدة. غالبًا ما يتحول العملاء غير الراضين إلى المنافسين والاستخفاف بالمنتج للآخرين.
4-التبادلات والعلاقات
هو الحصول على الغرض المطلوب من شخص ما عن طريق العرض لشيء في المقابل.
يحدث التسويق عندما يقرر الناس تلبية احتياجاتهم ورغباتهم من خلال علاقات التبادل. التبادل هو الحصول على كائن مرغوب فيه من شخص ما من خلال تقديم شيء مافى المقابل.
بالمعنى الأوسع ، يحاول المسوق تحقيق استجابة لبعض الأسواق عرض.
قد تكون الاستجابة أكثر من مجرد شراء أو تداول المنتجات والخدمات. أالمرشح السياسي ، على سبيل المثال ، يريد الأصوات ؛ الأوركسترا تريد جمهورًا.
يتكون التسويق من الإجراءات المتخذة لإنشاء علاقات التبادل المرغوبة والحفاظ عليها وتنميتها مع الجماهير المستهدفة التي تتضمن منتجًا أو خدمة أو فكرة أو شىء آخر.
الشركات تريد بناء علاقات قوية من خلال تقديم قيمة فائقة للعملاء باستمرار. سوف نتوسع في المفهوم المهم لإدارة العلاقات مع العملاء لاحقًا في الفصل.
5-الأسواق
تؤدي مفاهيم التبادل والعلاقات إلى مفهوم السوق.
السوق هو مجموعة المشترين الفعليين والمحتملين لمنتج أو خدمة. يشترك هؤلاء المشترون في حاجة او رغبة معينة يمكن إشباعها من خلال علاقات التبادل.
التسويق يعني إدارة الأسواق لتحقيق علاقات عملاء مربحة. ومع ذلك ، فإن إنشاء هذه العلاقات يتطلب الكثير من العمل. يجب على البائعين البحث عن المشترين وإشراكهم وتحديدهم احتياجاتهم ، وتصميم عروض السوق الجيدة ، وتحديد الأسعار لهم ، والترويج لها ، وتخزينها و ايصالها لهم.
تعتبر الأنشطة مثل أبحاث المستهلك وتطوير المنتجات والاتصالات والتوزيع والتسعير والخدمة من الأنشطة التسويقية الأساسية.
على الرغم من أننا عادة ما نفكر في التسويق على أنه يتم تنفيذه بواسطة البائعين ، إلا أن المشترين يقومون بذلك أيضًا خارج التسويق.
.png&description=فهم السوق و احتياجات العميل كخطوة أولى ، يحتاج المسوقون إلى فهم احتياجات العملاء ورغباتهم والسوق التي يعملون فيه…){kind=link}
تعليقات
إرسال تعليق
اترك لنا تعليقك هنا و شكرا