سلوك المستهلك في التسويق - الأنماط والأنواع ،
كم مرة تتخذ قرارات على مدار اليوم؟ ماذا علي أن أرتدي اليوم؟ ما العطر الذي يجب أن أضعه؟ ماذا سوف أتناول على الغداء؟ اي فيلم سأشاهد اليوم ؟ إذا فكرت في الأمر ، فإننا نتخذ العديد من قرارات الشراء كل يوم دون التفكير فيها كثيرًا.
- العوامل الشخصية: يمكن أن تتأثر اهتمامات الفرد وآرائه بالتركيبة السكانية (العمر والجنس والثقافة وما إلى ذلك).
- العوامل النفسية: تعتمد استجابة الفرد لرسالة تسويقية على تصوراته ومواقفه.
- العوامل الاجتماعية: الأسرة والأصدقاء ومستوى التعليم ووسائل التواصل الاجتماعي والدخل ، كلها تؤثر على سلوك المستهلكين.
هذه القرارات ، بقدر ما تبدو غير مهمة ، تجعل المسوقين مستيقظين في الليل. لأن فهم العمليات وراء قرارات العملاء يعني أنه يمكننا استخدام هذه المعلومات لزيادة الإيرادات.
ما معنى سلوك المستهلك؟
سلوك المستهلك هو دراسة المستهلكين والعمليات التي يستخدمونها لاختيار المنتجات والخدمات واستخدامها (استهلاكها) والتخلص منها ، بما في ذلك استجابات المستهلكين العاطفية والعقلية والسلوكية. يتضمن سلوكالمستهلك أفكارًا من العديد من العلوم بما في ذلك علم النفس وعلم الأحياء والكيمياء والاقتصاد.
في هذا الدليل ، سنلقي نظرة على الجوانب والجوانب المختلفة لسلوك المستهلك ، وسنناقش الأنواع الأكثر فاعلية لتقسيم العملاء
لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهمًا؟
تعد دراسة سلوك المستهلك أمرًا مهمًا لأنها تساعد جهات التسويق على فهم ما يؤثر في قرارات الشراء لدى المستهلكين.
من خلال فهم كيفية اتخاذ المستهلكين لمنتج ما ، يمكنهم سد الفجوة في السوق وتحديد المنتجات المطلوبة والمنتجات التي عفا عليها الزمن.
تساعد دراسة سلوك المستهلك أيضًا المسوقين على تحديد كيفية تقديم منتجاتهم بطريقة تولد أقصى تأثير على المستهلكين. إن فهم سلوك الشراء للمستهلك هو السر الرئيسي للوصول إلى عملائك وإشراكهم وتحويلهم إلى الشراء منك.
يجب أن يكشف تحليل سلوك المستهلك عن:
- ما يفكر فيه المستهلكون وكيف يشعرون حيال البدائل المختلفة (العلامات التجارية والمنتجات وما إلى ذلك) ؛
- ما الذي يؤثر على المستهلكين للاختيار من بين الخيارات المختلفة ؛
- سلوك المستهلك أثناء البحث والتسوق ؛
- كيف تؤثر بيئة المستهلكين (الأصدقاء والعائلة ووسائل الإعلام وما إلى ذلك) على سلوكهم.
- ما يفكر فيه المستهلكون وكيف يشعرون حيال البدائل المختلفة (العلامات التجارية والمنتجات وما إلى ذلك) ؛
- ما الذي يؤثر على المستهلكين للاختيار من بين الخيارات المختلفة ؛
- سلوك المستهلك أثناء البحث والتسوق ؛
- كيف تؤثر بيئة المستهلكين (الأصدقاء والعائلة ووسائل الإعلام وما إلى ذلك) على سلوكهم.
غالبًا ما يتأثر سلوك المستهلك بعوامل مختلفة. يجب على المسوقين دراسة أنماط شراء المستهلك ومعرفة اتجاهات المشتري.
إذن ما هي العوامل التي تؤثر على المستهلكين ليقولوا نعم؟
هناك ثلاث فئات من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك:
- العوامل الشخصية: يمكن أن تتأثر اهتمامات الفرد وآرائه بالتركيبة السكانية (العمر والجنس والثقافة وما إلى ذلك).
- العوامل النفسية: تعتمد استجابة الفرد لرسالة تسويقية على تصوراته ومواقفه.
- العوامل الاجتماعية: الأسرة والأصدقاء ومستوى التعليم ووسائل التواصل الاجتماعي والدخل ، كلها تؤثر على سلوك المستهلكين.
أنواع سلوك المستهلك
هناك أربعة أنواع رئيسية من سلوك المستهلك:
1- سلوك الشراء المعقد
يتم مواجهة هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون منتجًا باهظ الثمن يتم شراؤه بشكل غير منتظم. إنهم يشاركون بشكل كبير في عملية الشراء وأبحاث المستهلكين قبل الالتزام باستثمار عالي القيمة. تخيل شراء منزل أو سيارة. هذه أمثلة لسلوك شراء معقد.
يتم مواجهة هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون منتجًا باهظ الثمن يتم شراؤه بشكل غير منتظم. إنهم يشاركون بشكل كبير في عملية الشراء وأبحاث المستهلكين قبل الالتزام باستثمار عالي القيمة. تخيل شراء منزل أو سيارة. هذه أمثلة لسلوك شراء معقد.
2. تنافر السلوك الشرائي
يشارك المستهلك بشكل كبير في عملية الشراء ولكنه يواجه صعوبات في تحديد الاختلافات بين العلامات التجارية. يمكن أن يحدث "التنافر" عندما يشعر المستهلك بالقلق من أنه سيندم على اختياره.
تخيل أنك تشتري جزازة العشب. ستختار واحدًا بناءً على السعر والراحة ، ولكن بعد الشراء ، ستطلب تأكيدًا أنك اتخذت القرار الصحيح.
يشارك المستهلك بشكل كبير في عملية الشراء ولكنه يواجه صعوبات في تحديد الاختلافات بين العلامات التجارية. يمكن أن يحدث "التنافر" عندما يشعر المستهلك بالقلق من أنه سيندم على اختياره.
تخيل أنك تشتري جزازة العشب. ستختار واحدًا بناءً على السعر والراحة ، ولكن بعد الشراء ، ستطلب تأكيدًا أنك اتخذت القرار الصحيح.
3. سلوك الشراء المعتاد
تتميز عمليات الشراء المعتادة بحقيقة أن المستهلك لا يشارك كثيرًا في فئة المنتج أو العلامة التجارية. تخيل تسوق البقالة: تذهب إلى المتجر وتشتري نوع الخبز المفضل لديك. أنت تُظهر نمطًا معتادًا ،
تتميز عمليات الشراء المعتادة بحقيقة أن المستهلك لا يشارك كثيرًا في فئة المنتج أو العلامة التجارية. تخيل تسوق البقالة: تذهب إلى المتجر وتشتري نوع الخبز المفضل لديك. أنت تُظهر نمطًا معتادًا ،
4. سلوك يسعى لتنوع
في هذه الحالة ، يشتري المستهلك منتجًا مختلفًا ليس لأنهم لم يكونوا راضين عن المنتج السابق ، ولكن لأنهم يبحثون عن التنوع. كما هو الحال عند تجربة عطور جديدة او جل الاستحمام.
ستمنحك معرفة أنواع العملاء الذين يجذبهم متجرك الإلكتروني فكرة أفضل حول كيفية تقسيم أنواع العملاء.
في هذه الحالة ، يشتري المستهلك منتجًا مختلفًا ليس لأنهم لم يكونوا راضين عن المنتج السابق ، ولكن لأنهم يبحثون عن التنوع. كما هو الحال عند تجربة عطور جديدة او جل الاستحمام.
ستمنحك معرفة أنواع العملاء الذين يجذبهم متجرك الإلكتروني فكرة أفضل حول كيفية تقسيم أنواع العملاء.
اقرأ ايضا ما الذي يؤثر على سلوك المستهلك و ماهي انماطه المختلفة؟
شكرا عزيزي القارئ لاتمام هدا المقال لا تنسى ان تكتب لنا رأيك في التعليقات اسفله
تعليقات
إرسال تعليق
اترك لنا تعليقك هنا و شكرا